Askan Setiabudi
Konsultan Marketing di SALAM TRAVEL UMROH
Dalam bisnis umroh, presentasi hanyalah awal dari proses penjualan. Banyak calon jama’ah sebenarnya tertarik, tetapi belum langsung mengambil keputusan. Di sinilah kemampuan follow up menjadi penentu utama closing atau tidaknya sebuah transaksi.
Banyak marketer umroh gagal bukan karena produknya buruk, tetapi karena terlalu cepat menyerah setelah presentasi pertama. Padahal, menurut pakar sales dunia Brian Tracy, “Concentrate on the activities of prospecting, presenting and following-up; the sales will take care of themselves.”
Artinya, follow up bukan sekadar mengingatkan calon jama’ah, tetapi bagian penting dari proses membangun kepercayaan dan keyakinan, dengan cara “menjaga” mereka.
Mengapa Calon Jama’ah Belum Closing?
Sebelum melakukan follow up, pahami dulu alasan mengapa calon jama’ah belum mengambil keputusan. Biasanya penyebabnya adalah:
- Masih membandingkan dengan travel lain
- Belum yakin soal keamanan dan legalitas travel
- Terkendala biaya
- Menunggu izin pasangan atau keluarga
- Takut tertipu
- Belum merasa “terdesak” untuk berangkat
- Belum percaya penuh kepada marketing
Dalam ilmu pemasaran, Philip Kotler menjelaskan bahwa keputusan pembelian dipengaruhi oleh kepercayaan, persepsi nilai, dan hubungan emosional antara penjual dan pembeli. Karena itu, follow up tidak boleh hanya berisi pertanyaan “jadi daftar atau belum?”, tetapi harus membangun hubungan baik, trust (kepercayaan) dan rasa aman.
1. Jangan Follow Up dengan Cara Memaksa
Kesalahan terbesar marketing umroh adalah terlalu agresif. Misalnya:
- “Jadi berangkat kapan?”
- “Kalau tidak sekarang nanti mahal.”
- “Kuota tinggal sedikit.”
Kalimat seperti ini justru membuat calon jama’ah merasa ditekan.
Sebaliknya, gunakan pendekatan konsultatif dan edukatif. Jadilah sahabat perjalanan spiritual mereka, bukan sekadar penjual paket umroh.
Contoh follow up yang lebih elegan:
“Bapak/Ibu, kemarin sempat tertarik program umroh bulan Agustus. Kalau boleh tahu, bagian mana yang masih ingin ditanyakan? InsyaAllah saya bantu jelaskan dengan transparan.”
Pendekatan seperti ini lebih nyaman dan membuka komunikasi dua arah.
2. Bangun Kepercayaan Sebelum Menjual
Dalam bisnis umroh, trust adalah segalanya. Banyak jama’ah takut tertipu karena maraknya kasus travel ilegal.
Karena itu, follow up harus diisi dengan hal-hal yang bisa meningkatkan kepercayaan, seperti:
- Foto keberangkatan jama’ah
- Video testimoni
- Legalitas PPIU
- Dokumentasi pembimbing
- Jadwal keberangkatan nyata
- Edukasi manasik
- Konten inspirasi tentang Baitullah
- Dll
Menurut Seth Godin, pemasaran modern bukan tentang menjual kepada semua orang, tetapi membangun kepercayaan pada orang yang tepat.
Semakin calon jama’ah percaya, semakin kecil resistensi mereka untuk closing.
3. Gunakan Teknik “Value Follow Up”
Jangan follow up hanya untuk “menagih keputusan”. Berikan nilai tambah setiap kali menghubungi calon jama’ah.
Contohnya:
- Kirim artikel tentang tips memilih travel resmi
- Bagikan video suasana Masjidil Haram
- Kirim informasi promo maskapai
- Edukasi tentang pentingnya umroh
- Bagikan testimoni jama’ah sebelumnya
Di komunitas sales internasional, banyak praktisi menilai follow up yang memberikan manfaat jauh lebih efektif dibanding sekadar mengejar closing.
4. Tentukan Jadwal Follow Up yang Konsisten
Banyak sales gagal karena follow up tidak teratur.
Gunakan pola follow up yang rapi, misalnya:
Hari Pertama: Ucapkan terima kasih karena mereka mau menerima kita untuk presentasi.
Hari Ketiga: Kirim materi tambahan atau testimoni.
Hari Ketujuh: Tanyakan pendapat mereka tentang program umroh yang kita presentasikan.
Hari Ke-14: Ajak diskusi ringan tentang kendala atau pertimbangan.
Bulan Berikutnya: Tetap jaga hubungan melalui broadcast edukasi dan inspirasi.
Riset komunitas sales menunjukkan bahwa banyak transaksi baru terjadi setelah beberapa kali follow up, bukan pada kontak pertama.
5. Jangan Hanya Fokus Closing, Tapi Fokus Membantu
Calon jama’ah bisa merasakan apakah seorang marketing benar-benar ingin membantu atau hanya mengejar komisi.
Brian Tracy mengatakan:
“Approach each customer with the idea of helping him or her solve a problem or achieve a goal.”
Dalam konteks umroh, tujuan jama’ah bukan membeli paket wisata, tetapi memenuhi panggilan Allah menuju Baitullah.
Karena itu, gunakan bahasa yang menyentuh hati, bukan hanya angka dan promo.
Contoh:
“Semoga Allah mudahkan langkah Bapak/Ibu menuju Baitullah. Saya siap membantu jika ada hal yang masih ingin ditanyakan.”
Kalimat sederhana seperti ini sering kali lebih efektif daripada hard selling.
6. Gunakan Teknik Emotional Follow Up
Umroh adalah produk emosional dan spiritual. Maka follow up juga harus menyentuh sisi emosional.
Misalnya:
- Mengirim foto Ka’bah saat hujan
- Mengirim video jama’ah menangis di Multazam
- Mengirim quote tentang panggilan Allah
- Mengingatkan bahwa umur dan kesempatan tidak ada yang tahu
Namun tetap lakukan dengan elegan dan tidak manipulatif.
7. Catat Semua Data dan Riwayat Calon Jama’ah
Marketing profesional selalu mencatat:
- Tanggal presentasi
- Paket yang diminati
- Kendala utama
- Budget calon jama’ah
- Status follow up terakhir
Dengan data ini, follow up menjadi lebih personal dan efektif.
Kesimpulan
Follow up dalam bisnis umroh bukan sekadar mengejar closing, tetapi membangun hubungan, kepercayaan, dan keyakinan calon jama’ah.
Orang jarang langsung membeli pada pertemuan pertama. Mereka butuh waktu untuk percaya, mempertimbangkan, dan merasa aman.
Karena itu:
- Jangan terlalu memaksa
- Bangun hubungan emosional
- Berikan edukasi dan manfaat
- Lakukan follow up secara konsisten
- Jadilah konsultan, bukan hanya penjual
Jika dilakukan dengan benar, follow up bukan hanya meningkatkan closing, tetapi juga melahirkan jama’ah loyal yang akan merekomendasikan travel Anda kepada orang lain.
Sebagaimana dikatakan Brian Tracy, keberhasilan penjualan sangat ditentukan oleh konsistensi dalam prospecting, presenting, dan following-up.
Bagi Anda yang membutuhkan BIRO UMROH yang bayarnya setelah umroh, atau mau UMROH yang aman, karena uang jamaah ditransfer ke rekening pribadi jamaah di BSI (Bank Syariah Indonesia), bukan ke rekening travel, atau UMROH dengan cicilan syariah, atau mau coaching, mentoring dan training seputar UMROH, dll. Silakan menghubungi 0858-5549-4440 atau www.askansetiabudi.com.
Leave a Reply